No universo das compras públicas, onde a segurança de um contrato de longo prazo pode significar a estabilidade financeira de uma empresa, a experiência e a expertise são, sem dúvida, ativos inestimáveis. Contudo, essa mesma confiança, quando exagerada, pode se transformar no maior fator de risco para o seu negócio.

Observamos recentemente um caso que ilustra perfeitamente o preço da hesitação e da subestimação do mercado.

Um de nossos potenciais clientes, um fornecedor com décadas de sucesso e uma reputação consolidada no setor, monitorava um certame de altíssimo valor. O edital era perfeitamente alinhado ao seu core business, e ele estava virtualmente certo de que possuía o melhor produto e o melhor preço.

Qual foi o erro? Ele apostou na tese de que a licitação ficaria deserta. Em sua análise, baseada unicamente em seu próprio histórico e na crença de que a concorrência não seria capaz de atender aos requisitos complexos, ele decidiu não investir tempo e recursos na preparação da documentação e da proposta. Sua lógica era simples: se não houver propostas, o certame será reaberto, e eu entro na segunda chamada com mais tranquilidade.

Leia também: A estratégia prática do fornecedor de alta performance
Leia também: Planejamento estratégico em licitações

O mercado, no entanto, não opera na base do "se". Ao contrário da expectativa do empresário, o certame atraiu propostas qualificadas de concorrentes que agiram com diligência. A licitação foi concluída, o vencedor foi homologado e o contrato milionário foi assinado dentro do prazo.

Quando o empresário nos procurou, já era tarde. A oportunidade era única e tinha um prazo final. O que esse caso revela é a força de uma autoconfiança equivocada no ambiente de licitações.

Não se trata apenas de ser o melhor, mas de ser o melhor no momento exato e dentro do prazo limite. Cada edital representa uma alocação de orçamento público que será gasta uma única vez naquele ciclo de compra. A vaga para fornecedor é limitada a um (ou poucos) vencedores. Quando o prazo expira, a chance desaparece.

Para as empresas que almejam o crescimento por meio de contratos governamentais, a lição é clara: Experiência exige Atitude.

Leia também: SICX: O guia estratégico para MPEs
Leia também: A Inexequibilidade no Pregão

Não permita que a convicção de sua superioridade crie uma falsa sensação de segurança. A cada novo edital, a janela de oportunidade é finita e a concorrência silenciosa está se preparando.

Se sua empresa tem o potencial, mas historicamente hesita ou subestima a necessidade de uma preparação impecável e imediata, você corre o risco de assistir a sua próxima grande chance ser capturada por quem agiu com prontidão. Não perca mais tempo valioso. Licitações não oferecem "segundas chances". Verifique a urgência das oportunidades abertas e assegure-se de que sua empresa estará preparada para agir antes que o martelo do pregoeiro bata, finalizando o certame.

Quer entender um pouco mais do mundo das contratações públicas? Acompanhe a nossa Coluna!

Dra. Gilmara Rodrigues do Nascimento
gilmararodriguesadv@gmail.com